Tiempos fáciles, no son. Esta es una de las frases que circula más rápidamente en estos días y toma diferentes dimensiones. Una de ellas se refleja entre los participantes que forman la cadena de valor del campo.
La incertidumbre y la presión económica crean estrés, los vínculos se resienten y aún así, es necesario seguir trabajando y haciendo negocios, como siempre.
¿Cómo lograr acuerdos satisfactorios para las partes implicadas en una negociación?
¿Cómo conseguir equilibrio intelectual y emocional en momentos de turbulencia?
La habilidad de negociar en contextos difíciles se aprende.
El relato de la naranja es un buen ejemplo. Dos personas peleaban por la única naranja disponible en la mesa. Las dos querían obtenerla, ambas querían ganar. Una de ellas sugirió dividirla a la mitad, pero la otra persona no aceptó. A medida que transcurrían las horas la tensión aumentaba. Cada una la quería para sí y ese objetivo se tornaba imperioso lo que convertía el clima en algo tenso. De pronto una de ellas preguntó: – “¿Para qué desea la naranja?”- La otra persona contestó:- “ para hacer jugo”. Quien había preguntado agregó: “yo la quiero para hacer licor”. Luego de esta respuesta se hizo un silencio. Quien se había animado a preguntar el para qué la querían llegó rápidamente a una conclusión: si pelamos la naranja uno obtiene la cáscara y otro la pulpa, ambos obtenemos lo que deseamos.
¿De qué manera se resolvió la situación? Usando estrategias: Conversando, gestionando emociones, deteniéndose a pensar, encontrando perspectiva y eligiendo las palabras para construir relaciones eficaces que nos permitan buenos negocios en tiempo de crisis.
Con estas y otras estrategias vamos a trabajar en el curso: Negociación en tiempo de crisis
